Олександр Капо

“Хороші речі починаються з хороших запитань”

• Чому це працює?
• Чому це не працює?
• Що саме спрацювало?
• Що і як я можу використати?
• Що тут найважливіше?
• Навіщо?
• У тебе є приклади?

Конкурентна перевага

“Якщо у вас немає конкурентної переваги, не конкуруйте!” Джек Велч

На якомусь із кроків розвитку вашого бізнесу, у вас має з’явитися конкурентна перевага. Щоб знайти її, поставте собі такі запитання:

• Що Ви робите не так як конкуренти?
• На якому кроці у Вас є перевага?
• Що Ви робите, щоб її посилити?
• У якій метриці Ви хочете вирости?

Навіть якщо у вас є маленька перевага – зверніть на неї свій фокус.

Спочатку важливе, потім перше у списку

Цей список відрізняється від багатьох, тому що ми часто говоримо про залучення, а тут воно перше в списку!

Retention: Надайте своїм клієнтам неймовірну цінність, щоб вони користувалися вашим додатком знову і знову.
Активація: Переконайтеся, що нові користувачі бачать цінність вашого застосунку з першого ж разу, коли запускають його.
Перенаправлення: змусьте їх ділитися вашим додатком і розповідати про нього.
Дохід: заробляйте на успіху.
Залучення: Візьміть усіх, хто є у вашому застосунку, і використовуйте їх для залучення ще більшої кількості користувачів. Або купуйте користувачів.

За посиланням можна знайти більше інформації:

AARRR vs. RARRA: Which is Better?

Hacking Retention

Потрібно пам’ятати, що наші ресурси обмежені і при цьому, нам потрібно зробити щось, що залетить.

Trigger => Action => Reward

Цінність зберігається в продукті, використовувати його входить у звичку
Частіше використовують, більша ймовірність, що розкажуть друзям

Приклади цінності, що зберігається в продукті

• content, data,
• послідовники, репутація
• навичка, набута користувачем
• минулі розмови, спогади,
• час і зусилля, вкладені в продукт
• користувач вклав у них роботу

Retention – це основна бізнес метрика і складні відсотки

Net Income = First Visitors * First Visit Conversion Rate * (LTV – CPA)

+

(Retention Visitors * Retention Conversion Rate ) * LTV

Якщо у вас є що запропонувати користувачеві, те, через що він повернеться до вас – думайте про це і розвивайте саме це.

Hacking Activation / Conversion

Net Value = Reward – Pain

• Reward (нагорода, задоволення) = задоволення від досягнення явних + неявних цілей
• Pain (біль, витрати) = фінансові + поведінкові витрати
• Підвищити цінність, знизити витрати (Сприйняті!!)

Метрики: Bounce rate, Session Length, One Day Retention, Conversion Goals…

Явні цілі

Багато людей говорять про цінності, але практично не пояснюють їх. На зображенні можна подивитися на основні функціональні цінності.

Неявні цілі

• Безпека: впевненість, уникнення втрат, соціальне схвалення
• Перевага: визнання, гордість, влада, успіх, незалежність
• Раціональність (дисципліна): логіка, здоровий глузд, порядок
• Збудження (цікавість): ризик, зміни, нововведення, пошук нового, пригоди, втекти від дійсності
• Задоволення: розслаблення, спілкування, відкритість, безтурботність, творчість

Приклад диференціації за неявними цілями

Підвищити сприйману цінність

• Додаткова цінність
• Неявні цілі
• Сигнали про досягнення цілей: дизайн, мова опису
• Gain / No-loss концепт

Знизити сприймані витрати, що сприймаються

Неявні цілі та цінності: Tinder, Yelp

Додаткова цінність дуже сильно впливає на популяризацію продукту. Tinder використовував такий підхід: вони вимагали показати встановлену пропозицію, щоб потрапити на вечірку.

Hacking Revenue

Однорічна підписка The Economist

Hacking Acquisition

Перші відвідувачі*(LTV-CPA)

• Масштабувати кількість нових клієнтів?
• Зменшити CPA?
• Підвищити LTV?

Hacking Acquisition SEO

Trust, Authority, Relevance

Дуже важливо подумати про цінність, яку продукт дає користувачам і яка спонукає їх платити за продукт.

Цілі бізнесу, це не цілі сайту

• Підвищити позиції за цільовими запитами, підвищивши якість контенту
• Підвищити позиції за цільовими запитами, збільшивши кількість якісних посилань
• Підвищити позиції за цільовими запитами, поліпшивши поведінкові
• Збільшити кількість сторінок і цільових запитів
• Збільшити кількість своїх сайтів у топ10 за цільовими запитами

Корисні принципи Growth Hacking

• Value Creation
• Visualize Result
• Impact
• Креативність
• Економічна ефективність
• Масштабований
• Провалитися рано, провалитися дешево, провалитися швидко
• Перестаньте робити те, що не працює

Формулюємо гіпотези

Найкраще це робити, коли ви описуєте якийсь конкретний результат, який ви зробите і до чого це призведе.

Додавши червону кнопку на сторінці оплати, ми підвищимо кількість повторних покупок на 20% відсотків.

Ви відразу розумієте, потрібно це вам чи ні, це дуже сильно допомагає оцінити, у якої ідеї більше шансів отримати хороший результат.

Питання:

• Який крок воронки?
• Метрика, на яку впливаємо?
• На кого з користувачів впливає?
• Чи достатньо у Вас спостережень, щоб робити A/B тести?

Пріоритизація гіпотез

Impact > Effort > Confidence (ICE)

Креативність

Бажаний результат

Користувач встановив додаток

• Щоб зберегти час …….., користувач встановив додаток
• Щоб отримати доступ до ….. , користувач встановив додаток
• Щоб організувати …. , користувач встановив додаток
• Щоб уникнути клопоту …, користувач встановив додаток

Явні та неявні цілі

• Зберегти час
• Спростити
• Заробити гроші
• Зменшити ризик
• Організувати
• Інтегрувати
• З’єднати
• Зменшити зусилля
• Уникнути клопоту
• Знизити витрати
• Якість
• Великий вибір
• Привабливо для почуттів
• Отримати інформацію
• Знизити відчуття тривоги

Fail early, fail cheap, fail fast

Навіщо ускладнювати, те що можна зробити простіше?

Треба 300 гіпотез у кожному бізнесі, щоб зрозуміти який максимальний результат ви зможете отримати. Ви маєте тестувати тільки ключову компоненту і не робити зайвих рухів, щоб це протестувати. Намагайтеся тестувати 5-6 гіпотез на тиждень.

Stop doing what doesn’t work

Створіть свою пошукову видачу і дізнайтеся що не працює. Це один із принципів як знизити вартість залучення.

Cost effective and Scalable

Link building & Content Creation

Cost effective?
Scalable?

Якщо ви робитимете ті речі, які неефективні – ви не зможете вирости. Тому, варто частіше ставити собі різні запитання.

“Якщо ви хочете мати те, чого ніколи не мали, – почніть робити те, чого ніколи не робили” Р.Бах