Роман Рибальченко

Рекомендованные фреймворки для изучения:

• Zero Moment of Truth, Google, 2012 (нужно быть во всех точках касания со своим клиентом)
• Точки контакта, Игорь Манн
• Портрет идеального клиента (https://roman.ua/stati/kak-sostavit-portret-pokupatelya/ )

B2B-маркетинг – это точки касания с вашими клиентами. Задача – увеличить касания, поскольку клиентов не слишком много. Больше касаний – больше шансов на продажу.

Цель этих касаний – выделить среди потенциальных клиентов группу тех, кто более “теплый”, чтобы более активно продавать именно им.

B2B-маркетинг: Много источников PPC

Lead может стоит от $50 до $1500, зависит от стоимости продукта, конверсии.

PPC в поиске

• Прямые и общие запросы
• Название конкурентов
• Названия профессиональных СМИ: журналы, издания
• Особые аудитории по интересам (конкуренты, издания)
• Термины, которые актуальны для этой ниши.

Важно! Этот маркетинг частично затрагивает также студентов и тех, кто изучает данные направления, потому нужно показывать, что это бизнес, чтобы не целевая аудитория не кликала по ссылке, потому что один клик – дорогостоящий.

Ремаркетинг 

Должен быть по всей воронке, его необходимо дробить.

Необходимо помнить о правиле 100-500: если у вас на ремаркетинге не соберется 100 человек, а в некоторых случаях – 500, то реклама по ним крутиться не будет.

Также необходимо использовать Scraping контактов. Для этого нужно приобрести LinkedIn Sales Navigator – расширение LinkedIn, по которому можно отфильтровать пользователей по множеству параметров.

Дополнительные сервисы:

Snov.io – получить их  эмейлы

reply.io

Желательно иметь минимум три касания: 

1000 холодных писем  = 1+ продажа

Данные ISP для таргетинга

Недавно Google Analytics убрал из своих отчетов данные о Service Provider

Можно использовать Albacross / Leadfeeder / LI pixel

 Один из подходов: установить LI pixel, благодаря которому можно определить конкретных людей, которые к вам заходили. Далее можно отправлять им эмейлы, попытаться показать рекламу в FB, направить данные менеджеру по продажам, и т.д. 

Что еще актуально для B2B-маркетинга?

• Сервис Rocketlink: CTA на любом сайте и ретаргетинг кликов по внешним ссылкам
• Marketing Automation: sumo.com для сбора эмейлов + useinfluence.co (работают с social proof)
• Marketing Automation/ Email retention marketing: Email Service Provider – цепочки писем, которые помогут увеличить количество касаний  
• Сервисы Marketing Automation: Texau / Zapier / Intercom / Hubspot – помогает автоматизировать много рутинных задач
• Гиперлокальный таргетинг: если вы знаете, где находится ваша ЦА (конференция, офисы крупных компаний, на сотрудничество с которыми вы нацелены, и т.д.)
• Перепаковка контента
• Быстрые тесты гипотез: Tilda

Нет возможности собирать аналитику, так как мало кликов, потому контент должен быть персонализированным (в зависимости от ниши).

• Длинные формы использовать можно: для скоринга / квалификации, поскольку дальше нужно работать именно с ЦА (каждое касание стоит немалых денег)

Дополнительно:

• Свои медиа (группы, профили, подкаст) + внешние (работа со СМИ)
• Youtube: reviews, reasons to believe, hero / evergreen / hype
• Отзывы + Кейсы + Портфолио + Презентации
• Текстовые расшифровки + перепаковка контента
• Чатботы
• Мониторинг упоминаний
• Прямые продажи: telesales + offline

Чем выше чек – тем дольше цикл сделки.