Многие не знают куда двигаться, кто-то застрял. И, надеюсь, мой доклад может помочь тем, кто оказался в такой ситуации.

“Знание некоторых принципов легко возмещает незнание некоторых фактов.” Клод Гельвеций

Сейчас много информации и мы начинаем терять фокус и отвлекаться от основных вещей. Поэтому, нужно уметь задавать правильные вопросы.

Ненужные знания и готовые ответы

«Хорошие вещи начинаются с хороших вопросов»

• Почему это работает?
• Почему это не работает?
• Что именно сработало?
• Что и как я могу использовать?
• Что тут самое важное?
• Зачем?
• У тебя есть примеры?

Конкурентное преимущество

«Если у вас нет конкурентного преимущества, не конкурируйте!»  Джек Уэлч

На каком-то из шагов развития вашего бизнеса, у вас должно появиться конкурентное преимущество. Чтобы найти его, задайте себе следующие вопросы:

• Что Вы делаете не так как конкуренты?
• На каком шаге у Вас есть преимущество?
• Что Вы делаете что бы его усилить?
• В какой метрике Вы хотите вырасти?

Даже если у вас есть маленькое преимущество – обратите на него свой фокус.

Сначала важное, затем первое в списке

Этот список отличается от многих, потому что мы часто говорим о привлечении, а здесь оно первое в списке!

• Retention: Give your customers incredible value so they will use your app over and over.
• Activation: Make sure new users see your app’s value the very first time they launch it.
• Referral: Get them sharing and talking about your app.
• Revenue: Hey, make some money on the success.
• Acquisition: Take everyone who’s on your app and use them to acquire even more users. Or buy users.

По ссылке можно найти больше информации:

https://clevertap.com/blog/aarrr-metrics-vs-rarra-framework/

Hacking Retention

Нужно помнить, что наши ресурсы ограничены и при этом, нам нужно сделать что-то, что залетит.

Trigger => Action => Reward

1. Ценность хранится в продукте, использовать его входит в привычку
2. Чаще используют, больше вероятность что расскажут друзьям
3. Примеры ценности хранимой в продукте

• content, data,
• followers, reputation
• skill acquired by user
• past conversations, memories,
• time and effort invested into a product
• user put work into them

Retention – это основная бизнес метрика и сложные проценты

Net Income =  First Visitors * First Visit Conversion Rate * (LTV – CPA)

+

(Retention Visitors * Retention Conversion Rate ) * LTV

Если у вас есть что предложить пользователю, то, из-за чего он вернётся к вам – думайте об этом и развивайте именно это.

Hacking Activation / Conversion

Net Value = Reward – Pain

• Reward (награда, удовольствие) =  удовольствие от достижения явных + неявные целей
• Pain (боль, издержки) = финансовые + поведенческие издержки
• Повысить ценность, снизить издержки  (Воспринимаемые!!)

Метрики: Bounce rate, Session Length, One Day Retention, Conversion Goals..

Явные цели

Многие люди говорят про ценности, но практически не объясняют их. На картинке можно посмотреть на основные функциональные ценности.

Неявные цели

• Безопасность: уверенность, избегание потерь, социальное одобрение
• Превосходство: признание, гордость, власть, успех, независимость
• Рациональность (дисциплина): логика, здравый смысл, порядок
• Возбуждение (любопытство): риск, перемены, новшества, поиск нового, приключения, сбежать от действительности
• Удовольствие: расслабление, общение, открытость, беззаботность, творчество

Пример дифференциации  по неявным целям

Повысить воспринимаемую ценность

• Дополнительная ценность
• Неявные цели
• Сигналы о достижении целей : дизайн, язык описания
• Gain / No-loss концепт

Снизить воспринимаемые издержки

Неявные цели и ценности

• Tinder
• Yelp

Дополнительная ценность очень сильно влияет на популяризацию продукта. Tinder использовал такой подход: они требовали показать установленное предложение, чтобы попасть на вечеринку.

Hacking Revenue

The Economist One-year Subscription

Hacking Acquisition

First Visitors*(LTV-CPA)

• Масштабировать кол-во новых клиентов?
• Уменьшить CPA?
• Повысить LTV?

Hacking Acquisition SEO

Trust, Authority, Relevance

Очень важно подумать о ценности, которую продукт дает пользователям и которая побуждает их платить за продукт.

Цели бизнеса, это не цели сайта

• Повысить позиции по целевым запросам, повысив качество контента
• Повысить позиции по целевым запросам, увеличив кол-во качественных ссылок
• Повысить позиции по целевым запросам, улучшив поведенческие
• Увеличить кол-во страниц и целевых запросов
• Увеличить кол-во своих сайтов в топ10 по целевым запросам

Полезные принципы Growth Hacking

• Value Creation
• Visualize Result
• Impact
• Creativity
• Cost Effective
• Scalable
• Fail early, fail cheap, fail fast
• Stop doing what doesn’t work

Формулируем гипотезы

Лучше всего это делать, когда вы описываете какой-то конкретный результат, который вы сделаете и к чему это приведет.

Добавив красную кнопку на странице оплаты, мы повысим кол-во повторных покупок на 20% процентов.

Вы сразу понимаете нужно это вам или нет, это очень сильно помогает оценить у какой идеи больше шансов получить хороший результат.

Вопросы:

1. Какой шаг воронки?
2. Метрика на которую влияем?
3. На кого из пользователей воздействует?
4. Достаточно ли у Вас наблюдений что бы делать A/B тесты?

Приоритизация гипотез

Impact > Effort > Confidence  (ICE)

Креативность

Желаемый результат

Пользователь установил приложение

Чтобы сохранить время …….., пользователь установил приложение

Чтобы получить доступ к ….. , пользователь установил приложение

Чтобы организовать …. , пользователь установил приложение

Чтобы избежать хлопот …, пользователь установил приложение

Явные и неявные цели

• Сохранить время
• Упростить
• Заработать деньги
• Уменьшить риск
• Организовать
• Интегрировать
• Соединить
• Уменьшить усилия
• Избежать хлопот
• Снизить расходы
• Качество
• Большой выбор
• Привлекательно для чувств
• Получить информацию
• Снизить чувство тревоги

Fail early, fail cheap, fail fast

Зачем усложнять, то что можно сделать проще?

Надо 300 гипотез в каждом бизнесе, чтобы понять какой максимальный результат вы сможете получить. Вы должны тестить только ключевую компоненту и не делать лишних движений, чтобы это протестировать. Старайтесь тестить 5-6 гипотез в неделю.

Stop doing what doesn’t work

Создайте свою поисковую выдачу  и узнайте что не работает. Это один из принципов как снизить стоимость привлечения.

Cost effective and Scalable

Link building & Content Creation

• Cost effective?
• Scalable?

Если вы будете делать те вещи, которые не эффективны – вы не сможете вырасти. Поэтому, стоит почаще задавать себе разные вопросы.

“Если вы хотите иметь то, что никогда не имели, — начните делать то, что никогда не делали ” Р.Бах